Consejos para vender más en un local comercial
Agencia.- Mi trabajo de consultor de empresas hace que esté mucho tiempo viajando y trabajando en las locaciones de mis clientes. Cuando regreso a Buenos Aires, trato de andar sin rumbo por la ciudad, y no puedo abandonar el vicio profesional de mirar los negocios que se despliegan en el entorno que recorro. Es un momento de reflexión, donde convergen tres perspectivas complementarias: la información que obtengo trabajando, mis experiencias como consumidor, y mis observaciones externas de los negocios minoristas. Me centraré acá en los negocios de venta minorista con entre tres y 10 empleados: farmacias, casas de deporte, veterinarias, ferreterías, panaderías, mueblerías, bares, casas de ropa, y otros rubros. Son miles de esperanzas desplegadas en un contexto hostil, de cuya supervivencia dependen miles de personas.
Voy a ordenar mis conclusiones en cuatro campos, para facilitar el análisis. Pertenecen a alguien que hace más de 20 años intenta aportar elementos que ayuden a las organizaciones a encontrar el rumbo. No son verdades absolutas, pero espero que sirvan como disparadores de reflexión.
CAMBIOS: AYER NOMÁS
Ya nada es como era, pero no comparado con el siglo XX, sino con ayer nomás. La velocidad de los cambios es tal, que hoy es una de las dificultades más importantes para asumir. Y de todos los cambios, uno de los aspectos más relevantes tiene que ver con los clientes. De aquel sujeto desinformado, crédulo y receptivo que recorría los negocios buscando información, hoy llegamos al cliente que, antes de salir a la calle, usa Google y otras alternativas virtuales. El cliente de hoy muchas veces sabe (o cree saber) más que los vendedores. Esto, sumado a la sobreoferta disponible en cualquier rubro, y a la habilidad que el comprador ha desarrollado tras lidiar por años con voraces (y no siempre éticos) vendedores, generó un consumidor con poder, que sabe cómo usarlo, y que quiere revancha. Aceptar esto nos lleva a prepararnos de un modo muy distinto a todo lo conocido.
